Commercial & relation client
Traiter les objections et conclure une vente
Deux jours d’entraînement sur la fin de l’entretien de vente : comprendre ce que cache une objection, y répondre sans brader, puis demander l’engagement au bon moment.
Techniques de vente : conduire un entretien de vente structuré
Conduire un entretien de vente de la préparation à la conclusion : questionner pour faire émerger le besoin, argumenter à partir de ce besoin et proposer l’étape suivante.
- Durée
- 2 jours (14 heures)
- Modalités
- Présentiel · Distanciel
- Niveau
- Initiation
- Tarif
- Sur devis
Programme mis à jour le · Référence TECHVEN1
L’essentiel en questions
- À qui s’adresse cette formation ?
- Cette formation s’adresse aux commerciaux débutants, vendeurs, technico-commerciaux et collaborateurs qui prennent en charge des entretiens de vente sans avoir suivi de méthode. Aucun prérequis n’est demandé.
- Combien de temps dure-t-elle ?
- La formation « Techniques de vente : conduire un entretien de vente structuré » dure 2 jours (14 heures). Cette durée est indicative : elle est ajustée selon les objectifs et le niveau des participants.
- Peut-elle se dérouler dans nos locaux ?
- Oui. La formation peut être organisée dans vos locaux, partout en France, ou dans un lieu convenu ensemble.
- Est-elle disponible à distance ?
- Oui. Elle peut être suivie en classe virtuelle avec un formateur.
- Peut-elle être adaptée à notre secteur ?
- Oui. Le programme, les exemples et les exercices sont ajustés à votre secteur d’activité, à vos outils et au niveau des participants lors de l’analyse du besoin.
- Peut-elle être financée par un OPCO ?
- Une prise en charge peut être possible selon votre entreprise, votre OPCO et les critères de financement applicables, sans garantie. Nous pouvons vous accompagner dans la constitution de votre demande. Les formations de Hashtag 3C Formation ne sont pas référencées sur Mon Compte Formation : elles ne peuvent pas être financées par le compte personnel de formation (CPF).
Pourquoi suivre cette formation ?
La formation Techniques de vente pose la méthode de base de l’entretien commercial, valable en B2B comme en B2C, en rendez-vous comme au téléphone. Elle convient aux personnes qui prennent un poste commercial ou qui vendent depuis un moment sans méthode structurée. La formation Vente B2B porte sur les cycles longs à plusieurs décideurs, et la Vente conseil sur le face-à-face avec le client final en magasin ou en agence. Le traitement approfondi des objections et le closing font l’objet d’une formation dédiée.
Les situations auxquelles elle répond
- Un technicien devenu commercial enchaîne les présentations produit sans poser de questions au client
- Les rendez-vous se terminent par « je vous rappelle », sans date ni prochaine étape convenue
- Chaque commercial de l’équipe conduit ses entretiens à sa façon et le manager ne peut pas les comparer
- Une nouvelle offre est lancée et les vendeurs récitent la fiche produit au lieu de partir des besoins du client
Ce que l’entreprise en retire
- Chaque participant repart avec une trame d’entretien et une grille de découverte construites sur son offre
- Les entretiens se terminent par une décision ou par une prochaine étape datée
- Les arguments présentés au client s’appuient sur des besoins qu’il a lui-même exprimés
Objectifs pédagogiques et compétences visées
Les objectifs décrivent les compétences que le participant pourra mettre en œuvre ; leur atteinte est vérifiée selon les modalités d’évaluation indiquées plus bas. À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Préparer un entretien : informations sur le client, objectif du rendez-vous, questions prioritaires
- Ouvrir l’entretien en annonçant le déroulé et en obtenant l’accord de l’interlocuteur
- Mener une phase de découverte par questions ouvertes, relances et reformulation
- Hiérarchiser les besoins et les critères de choix exprimés par le client
- Formuler des arguments reliés à ces besoins, chacun appuyé par une preuve
- Repérer les signaux d’achat et proposer une conclusion ou une prochaine étape
Programme détaillé
Programme indicatif : les modules sont sélectionnés, approfondis ou complétés selon le niveau des participants et vos objectifs.
01Préparer l’entretien
- Rechercher les informations utiles : site du client, historique dans le CRM, fonction de l’interlocuteur
- Fixer un objectif principal et un objectif de repli pour le rendez-vous
- Préparer cinq à huit questions de découverte adaptées à l’offre
- Choisir les éléments à apporter : références clients, fiches techniques, exemples chiffrés
02Réussir les premières minutes
- Se présenter, annoncer le déroulé et la durée prévue de l’entretien
- Vérifier le temps dont dispose l’interlocuteur et ce qu’il attend du rendez-vous
- Adapter son attitude face à un client pressé, méfiant ou très bavard
03Conduire la découverte
- Questions ouvertes, fermées et de relance : l’usage de chacune
- Explorer la situation actuelle, les difficultés rencontrées, leurs conséquences et les attentes
- Repérer les critères de choix : prix, délai, fiabilité, service, image
- Savoir qui décide, qui influence la décision et qui utilisera la solution
- Reformuler et faire valider la synthèse des besoins avant d’argumenter
04Argumenter à partir des besoins
- Retenir deux ou trois arguments, les plus directement liés aux besoins validés
- Construire un argument caractéristique – avantage – bénéfice (CAB)
- Apporter une preuve pour chaque argument : démonstration, référence, essai, chiffre vérifiable
- Vérifier l’adhésion du client après chaque argument
05Répondre aux premières réserves et conclure
- Accueillir une objection sans contredire : écouter, questionner, reformuler
- Reconnaître les signaux d’achat verbaux et non verbaux
- Proposer une conclusion adaptée : commande, essai, devis, second rendez-vous
- Récapituler les engagements pris et les confirmer par écrit après l’entretien
Informations pratiques : public, modalités, évaluation
Public concerné
Cette formation s’adresse aux commerciaux débutants, vendeurs, technico-commerciaux et collaborateurs qui prennent en charge des entretiens de vente sans avoir suivi de méthode.
Prérequis
Aucun prérequis
Durée
2 jours (14 heures), durée indicative ajustable.
Modalités pédagogiques
- Présentiel : dans vos locaux, partout en France, ou dans un lieu convenu ensemble
- Distanciel : classe virtuelle en direct avec le formateur
À distance, la formation se déroule en classe virtuelle avec le formateur ; les modalités de suivi de la présence et de la participation sont précisées dans la convocation.
Méthodes pédagogiques
- Fil rouge sur un entretien réel : chaque participant prépare un rendez-vous à venir, le joue à la fin du premier jour, puis le rejoue à la fin de la formation pour mesurer ses progrès
- Jeux de rôle en trinômes (vendeur, client, observateur) avec une grille d’observation par étape de l’entretien
- Atelier de construction d’une grille de découverte à partir de l’offre de l’entreprise
Moyens pédagogiques et techniques
- Grille d’observation d’entretien et trame de préparation de rendez-vous
- Fiches produits ou services fournies par l’entreprise pour les exercices
- Salle adaptée au nombre de participants, dans vos locaux ou dans un lieu convenu ensemble
- Classe virtuelle avec partage d’écran ; connexion internet, micro et caméra pour chaque participant
- Support de formation remis aux participants
Modalités d’évaluation
- Positionnement des participants avant la formation (questionnaire ou échange)
- Entretien de vente simulé en fin de formation, évalué par le formateur avec la grille d’observation
- Relecture de la grille de découverte produite par chaque participant
- Questionnaire de satisfaction en fin de formation
Nature de la reconnaissance
Attestation de fin de formation remise à chaque participant.
Cette formation ne délivre ni diplôme, ni titre, ni certification professionnelle enregistrée au RNCP ou au répertoire spécifique.
Intervenants
La formation est animée par le formateur retenu pour l’action, qui peut être un intervenant indépendant ou un organisme partenaire, sélectionné pour son expertise du sujet, son expérience professionnelle et ses compétences pédagogiques. Hashtag 3C Formation reste votre interlocuteur tout au long de la prestation.
Modalités d’accès
- Vous nous transmettez votre demande : formulaire de devis, téléphone ou e-mail.
- Nous analysons le besoin avec vous et identifions le niveau des participants.
- Nous vous adressons une proposition : programme adapté, modalités et devis.
- Après votre accord, les documents contractuels sont établis, puis les participants reçoivent leur convocation.
L’inscription peut être à l’initiative de l’employeur, ou du salarié avec l’accord de son employeur.
Délais d’accès
Les délais d’organisation varient selon la formation, le format, les disponibilités du formateur et les éventuelles démarches de financement. Contactez-nous pour connaître le délai applicable à votre projet.
Si vous sollicitez une prise en charge, la demande est en général à déposer auprès de l’OPCO avant le début de la formation : ce délai est à prévoir dans le calendrier.
Accessibilité et handicap
Les personnes en situation de handicap peuvent nous signaler leurs besoins avant la formation, ou à tout moment, afin d’étudier ensemble les adaptations possibles : rythme, supports, aides techniques ou humaines, accessibilité du lieu. Si une adaptation n’est pas réalisable, nous vous orientons vers une structure adaptée.
Signalez vos besoins au 07 80 95 85 98 ou à contact@hashtag-3c-formation.com. Notre démarche d’accessibilité.
Contact
Hashtag 3C Formation · 07 80 95 85 98 · contact@hashtag-3c-formation.com
Droit de rétractation (formation financée à titre individuel)
Lorsqu’une personne finance elle-même sa formation, à titre individuel, elle dispose d’un délai de rétractation de dix jours à compter de la signature du contrat de formation (article L6353-5 du Code du travail) ; aucune somme ne peut être exigée avant l’expiration de ce délai (article L6353-6). Ce délai ne concerne pas les formations commandées par une entreprise pour ses salariés.
Tarif, financement et adaptation
Tarif sur devis selon la durée, le nombre de participants, le format et les modalités d’intervention.
Une prise en charge peut être possible selon votre entreprise, votre OPCO et les critères de financement applicables. Nous pouvons vous accompagner dans la constitution de votre demande de financement. La prise en charge n’est jamais garantie : elle dépend des critères en vigueur au moment de la demande. Le guide du financement OPCO
Les formations de Hashtag 3C Formation ne sont pas référencées sur Mon Compte Formation : elles ne peuvent pas être financées par le compte personnel de formation (CPF).
Adapter cette formation à votre entreprise
Les contenus peuvent être adaptés selon le niveau des participants, leurs fonctions, votre secteur d’activité, vos objectifs, les outils utilisés et les situations professionnelles rencontrées.
- Le programme
- La durée
- Les exercices
- Le niveau
- Le secteur d’activité
- Le format
- Les dates
Questions fréquentes sur cette formation
Quelle différence entre Techniques de vente et Vente B2B ?
Techniques de vente enseigne la conduite d’un entretien, quel que soit le type de client. Vente B2B porte sur la gestion d’une affaire complète auprès d’une entreprise : plusieurs interlocuteurs, décision étalée sur plusieurs semaines, proposition écrite et soutenance. Un commercial qui débute en B2B suit en général Techniques de vente en premier.
Vaut-il mieux suivre Techniques de vente ou Vente conseil ?
Techniques de vente convient aux personnes qui mènent des rendez-vous commerciaux, en entreprise ou chez le client. Vente conseil est construite pour le face-à-face avec le client final en magasin, en agence ou en showroom, où la vente se conclut souvent pendant la visite. Le choix dépend donc du lieu et de la forme de la vente plus que du niveau des participants.
Que faut-il préparer avant la formation ?
Chaque participant apporte la description de l’offre qu’il vend et un ou deux rendez-vous à venir. Les exercices de préparation et les jeux de rôle s’appuient sur ces éléments, ce qui permet de travailler sur de vrais clients plutôt que sur un cas fictif.
Construire un parcours
Pour aller plus loin
Commercial & relation client
Négociation commerciale : défendre ses prix et ses marges
Fixer ses limites avant de négocier, défendre la valeur de l’offre face aux demandes de remise et n’accorder aucune concession sans contrepartie, jusqu’à l’accord écrit.
Formations complémentaires
Commercial & relation client
Prospection téléphonique B2B : obtenir des rendez-vous qualifiés
Appeler des entreprises pour obtenir des rendez-vous utiles : préparer ses sessions d’appels, passer le standard, capter l’intérêt en trente secondes et qualifier le besoin avant de fixer une date.
Intelligence artificielle
IA pour les commerciaux : prospection, rendez-vous et propositions
Intégrer l’IA à chaque étape du travail commercial : ciblage et messages de prospection, préparation des rendez-vous, argumentaires, propositions et relances, en protégeant les données clients.
Guides associés
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Vente B2B : gérer un cycle de vente long avec plusieurs décideurs
Mener une affaire auprès d’une entreprise de la détection à la signature : qualifier l’opportunité, rallier chaque décideur, rédiger une proposition et la défendre devant un comité.
Commercial & relation client
Vente conseil : accompagner le client final en magasin ou en agence
Accueillir le client dans le point de vente, comprendre l’usage qu’il prévoit, lui recommander la solution qui lui convient et l’accompagner jusqu’à sa décision, sans pression.
Commercial & relation client
Vente additionnelle et montée en gamme
Proposer au bon moment un produit complémentaire, un service associé ou une offre supérieure utile au client, en une phrase courte, et accepter un refus sans fragiliser la vente.
Prêt à organiser cette formation ?
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