Commercial & relation client
Vente additionnelle et montée en gamme
Proposer au bon moment un produit complémentaire, un service associé ou une offre supérieure utile au client, en une phrase courte, et accepter un refus sans fragiliser la vente.
Vente conseil : accompagner le client final en magasin ou en agence
Accueillir le client dans le point de vente, comprendre l’usage qu’il prévoit, lui recommander la solution qui lui convient et l’accompagner jusqu’à sa décision, sans pression.
- Durée
- 2 jours (14 heures)
- Modalités
- Présentiel
- Niveau
- Initiation
- Tarif
- Sur devis
Programme mis à jour le
L’essentiel en questions
- À qui s’adresse cette formation ?
- Cette formation s’adresse aux vendeurs en magasin, conseillers en agence, conseillers de vente en showroom ou au comptoir, ainsi qu’aux responsables de point de vente. Aucun prérequis n’est demandé.
- Combien de temps dure-t-elle ?
- La formation « Vente conseil : accompagner le client final en magasin ou en agence » dure 2 jours (14 heures). Cette durée est indicative : elle est ajustée selon les objectifs et le niveau des participants.
- Peut-elle se dérouler dans nos locaux ?
- Oui. La formation peut être organisée dans vos locaux, partout en France, ou dans un lieu convenu ensemble.
- Est-elle disponible à distance ?
- Non. Elle se déroule en présentiel, car elle repose sur des mises en pratique qui nécessitent la présence du formateur et des participants.
- Peut-elle être adaptée à notre secteur ?
- Oui. Le programme, les exemples et les exercices sont ajustés à votre secteur d’activité, à vos outils et au niveau des participants lors de l’analyse du besoin.
- Peut-elle être financée par un OPCO ?
- Une prise en charge peut être possible selon votre entreprise, votre OPCO et les critères de financement applicables, sans garantie. Nous pouvons vous accompagner dans la constitution de votre demande. Les formations de Hashtag 3C Formation ne sont pas référencées sur Mon Compte Formation : elles ne peuvent pas être financées par le compte personnel de formation (CPF).
Pourquoi suivre cette formation ?
La formation Vente conseil porte sur la vente en face-à-face au client final, le plus souvent un particulier, dans un magasin, une agence, un showroom ou au comptoir. Dans ce contexte, l’achat se décide généralement pendant la visite, et le client arrive souvent avec des informations trouvées en ligne. Techniques de vente est centrée sur les rendez-vous commerciaux et Vente B2B sur les ventes complexes entre entreprises. La proposition de produits complémentaires est approfondie dans la formation Vente additionnelle et montée en gamme.
Les situations auxquelles elle répond
- Des clients entrent, regardent les produits et repartent sans que personne ne les ait abordés
- Les vendeurs présentent d’abord le produit le plus cher au lieu de celui qui correspond à l’usage du client
- Un client arrive avec un comparatif trouvé en ligne et met en doute les conseils du vendeur
- Les retours et échanges se multiplient parce que les produits vendus ne correspondaient pas au besoin
Ce que l’entreprise en retire
- Les vendeurs engagent la conversation par une question liée au produit regardé plutôt que par « je peux vous aider ? »
- Chaque recommandation est justifiée par l’usage et les critères que le client a lui-même exprimés
- Un client qui n’achète pas tout de suite repart avec un conseil précis et une raison de revenir
Objectifs pédagogiques et compétences visées
Les objectifs décrivent les compétences que le participant pourra mettre en œuvre ; leur atteinte est vérifiée selon les modalités d’évaluation indiquées plus bas. À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Aborder un client dans le point de vente sans le brusquer ni le laisser seul
- Questionner l’usage, le contexte et les critères de choix du client
- Sélectionner deux ou trois solutions adaptées et les comparer honnêtement
- Démontrer ou faire essayer en reliant chaque caractéristique à l’usage du client
- Accompagner l’hésitation et conclure sans forcer la décision
- Conseiller le client sur l’utilisation et le suivi après l’achat
Programme détaillé
Programme indicatif : les modules sont sélectionnés, approfondis ou complétés selon le niveau des participants et vos objectifs.
01La posture du vendeur conseil
- Vente de produit et vente conseil : ce qui change pour le client
- Le client qui s’est renseigné en ligne : partir de ce qu’il sait déjà
- Crédibilité : dire ce que l’on sait, vérifier ce que l’on ignore
02Accueillir et engager la conversation
- Saluer chaque client dans les premières secondes, y compris en période d’affluence
- Ouvrir la conversation par une question liée au rayon ou au produit regardé
- Laisser découvrir seul le client qui le souhaite, puis revenir au bon moment
03Comprendre le besoin
- Questionner l’usage : pour qui, pour quoi faire, à quelle fréquence, dans quelles conditions
- Faire préciser le budget et les critères de choix sans mettre le client mal à l’aise
- Reformuler le besoin en une phrase avant de proposer quoi que ce soit
04Recommander et démontrer
- Présenter deux ou trois solutions, de la plus adaptée à la moins adaptée
- Relier chaque caractéristique à l’usage décrit par le client
- Faire essayer, manipuler, comparer les produits en rayon
- Dire clairement qu’un produit ne convient pas et expliquer pourquoi
05Accompagner la décision et l’après-vente
- Répondre aux doutes : prix, comparaison avec un site en ligne, avis lus sur internet
- Aider le client à choisir sans décider à sa place
- Conseiller sur l’utilisation, l’entretien et les services associés
- Recevoir un retour ou une insatisfaction après l’achat
Informations pratiques : public, modalités, évaluation
Public concerné
Cette formation s’adresse aux vendeurs en magasin, conseillers en agence, conseillers de vente en showroom ou au comptoir, ainsi qu’aux responsables de point de vente.
Prérequis
Aucun prérequis
Durée
2 jours (14 heures), durée indicative ajustable.
Modalités pédagogiques
- Présentiel : dans vos locaux, partout en France, ou dans un lieu convenu ensemble
Méthodes pédagogiques
- Mises en situation avec les produits de l’entreprise : un participant joue un client muni d’une fiche profil (usage prévu, budget, informations lues en ligne), un autre le conseille, le groupe observe avec une grille
- Atelier de construction de questions d’ouverture et de découverte, gamme par gamme
- Analyse de ventes vécues par les participants : ce qui a décidé le client à acheter, ce qui l’a fait repartir
Moyens pédagogiques et techniques
- Fiches profils clients pour les mises en situation
- Produits ou échantillons de l’entreprise pour les démonstrations
- Salle adaptée au nombre de participants, dans vos locaux ou dans un lieu convenu ensemble
- Support de formation remis aux participants
Modalités d’évaluation
- Positionnement des participants avant la formation (questionnaire ou échange)
- Mise en situation de vente complète évaluée par le formateur : accueil, découverte, recommandation, conclusion
- Liste de questions de découverte rédigée par chaque participant pour sa gamme de produits
- Questionnaire de satisfaction en fin de formation
Nature de la reconnaissance
Attestation de fin de formation remise à chaque participant.
Cette formation ne délivre ni diplôme, ni titre, ni certification professionnelle enregistrée au RNCP ou au répertoire spécifique.
Intervenants
La formation est animée par le formateur retenu pour l’action, qui peut être un intervenant indépendant ou un organisme partenaire, sélectionné pour son expertise du sujet, son expérience professionnelle et ses compétences pédagogiques. Hashtag 3C Formation reste votre interlocuteur tout au long de la prestation.
Modalités d’accès
- Vous nous transmettez votre demande : formulaire de devis, téléphone ou e-mail.
- Nous analysons le besoin avec vous et identifions le niveau des participants.
- Nous vous adressons une proposition : programme adapté, modalités et devis.
- Après votre accord, les documents contractuels sont établis, puis les participants reçoivent leur convocation.
L’inscription peut être à l’initiative de l’employeur, ou du salarié avec l’accord de son employeur.
Délais d’accès
Les délais d’organisation varient selon la formation, le format, les disponibilités du formateur et les éventuelles démarches de financement. Contactez-nous pour connaître le délai applicable à votre projet.
Si vous sollicitez une prise en charge, la demande est en général à déposer auprès de l’OPCO avant le début de la formation : ce délai est à prévoir dans le calendrier.
Accessibilité et handicap
Les personnes en situation de handicap peuvent nous signaler leurs besoins avant la formation, ou à tout moment, afin d’étudier ensemble les adaptations possibles : rythme, supports, aides techniques ou humaines, accessibilité du lieu. Si une adaptation n’est pas réalisable, nous vous orientons vers une structure adaptée.
Signalez vos besoins au 07 80 95 85 98 ou à contact@hashtag-3c-formation.com. Notre démarche d’accessibilité.
Contact
Hashtag 3C Formation · 07 80 95 85 98 · contact@hashtag-3c-formation.com
Droit de rétractation (formation financée à titre individuel)
Lorsqu’une personne finance elle-même sa formation, à titre individuel, elle dispose d’un délai de rétractation de dix jours à compter de la signature du contrat de formation (article L6353-5 du Code du travail) ; aucune somme ne peut être exigée avant l’expiration de ce délai (article L6353-6). Ce délai ne concerne pas les formations commandées par une entreprise pour ses salariés.
Tarif, financement et adaptation
Tarif sur devis selon la durée, le nombre de participants, le format et les modalités d’intervention.
Une prise en charge peut être possible selon votre entreprise, votre OPCO et les critères de financement applicables. Nous pouvons vous accompagner dans la constitution de votre demande de financement. La prise en charge n’est jamais garantie : elle dépend des critères en vigueur au moment de la demande. Le guide du financement OPCO
Les formations de Hashtag 3C Formation ne sont pas référencées sur Mon Compte Formation : elles ne peuvent pas être financées par le compte personnel de formation (CPF).
Adapter cette formation à votre entreprise
Les contenus peuvent être adaptés selon le niveau des participants, leurs fonctions, votre secteur d’activité, vos objectifs, les outils utilisés et les situations professionnelles rencontrées.
- Le programme
- La durée
- Les exercices
- Le niveau
- Le secteur d’activité
- Le format
- Les dates
Questions fréquentes sur cette formation
Quelle différence entre Vente conseil et Techniques de vente ?
Vente conseil est centrée sur le client final qui vient dans un point de vente et décide souvent pendant sa visite. Techniques de vente porte sur la conduite de rendez-vous commerciaux, notamment avec des clients professionnels. Les deux formations reposent sur la découverte des besoins, mais les situations d’entraînement sont différentes.
La formation traite-t-elle de la vente additionnelle ?
La formation Vente conseil n’aborde la vente additionnelle que comme un prolongement du conseil. La formation Vente additionnelle et montée en gamme approfondit le sujet : moments propices, associations de produits, formulation de la proposition. Les deux formations peuvent être enchaînées pour une même équipe.
Les responsables de magasin peuvent-ils suivre la formation avec leurs vendeurs ?
Oui, leur présence aide à faire vivre les pratiques dans le point de vente après la formation. Le responsable connaît alors les situations travaillées et peut observer ses vendeurs avec la même grille. Pour l’animation de l’équipe elle-même, la formation Management de proximité est plus adaptée.
Construire un parcours
Pour aller plus loin
Commercial & relation client
Traiter les objections et conclure une vente
Deux jours d’entraînement sur la fin de l’entretien de vente : comprendre ce que cache une objection, y répondre sans brader, puis demander l’engagement au bon moment.
Formations complémentaires
Commercial & relation client
Accueil client physique et téléphonique
Accueillir visiteurs et appelants de façon professionnelle : formule d’accueil, identification de la demande, attente, transfert, message complet et gestion des personnes pressées ou mécontentes.
Commercial & relation client
Relation client : les fondamentaux
Répondre à une demande de façon claire et fiable, traiter une réclamation avec méthode, apaiser un client mécontent et soigner ses réponses écrites, au téléphone comme par e-mail.
Guides associés
Commercial & relation client
Techniques de vente : conduire un entretien de vente structuré
Conduire un entretien de vente de la préparation à la conclusion : questionner pour faire émerger le besoin, argumenter à partir de ce besoin et proposer l’étape suivante.
Commercial & relation client
Vente B2B : gérer un cycle de vente long avec plusieurs décideurs
Mener une affaire auprès d’une entreprise de la détection à la signature : qualifier l’opportunité, rallier chaque décideur, rédiger une proposition et la défendre devant un comité.
Commercial & relation client
Négociation commerciale : défendre ses prix et ses marges
Fixer ses limites avant de négocier, défendre la valeur de l’offre face aux demandes de remise et n’accorder aucune concession sans contrepartie, jusqu’à l’accord écrit.
Prêt à organiser cette formation ?
Expliquez-nous votre besoin. Nous vous proposons une solution adaptée et étudions avec vous les possibilités de financement.