Les formations commerciales de Hashtag 3C Formation couvrent la prospection, la conduite de l’entretien de vente, la négociation, le développement des clients existants, l’accueil et le traitement des demandes clients. Elles s’adressent aux commerciaux débutants ou confirmés, aux ingénieurs d’affaires, aux vendeurs en magasin ou en agence, aux dirigeants qui vendent eux-mêmes et aux équipes de service client. Les sessions durent d’une à trois journées et se déroulent dans les locaux de l’entreprise, partout en France, ou à distance pour la plupart des programmes. Les exercices portent sur l’offre, les clients et les objections réels des participants.
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Chaque ligne associe un besoin fréquent des équipes commerciales et de relation client à la formation qui y répond le plus directement.
| Votre besoin | Formation conseillée | Niveau | Durée indicative | Modalités |
|---|---|---|---|---|
| Trouver de nouveaux clients et organiser sa prospection | Prospection commerciale : trouver de nouveaux clients | Initiation | 2 jours | Présentiel · Distanciel |
| Décrocher des rendez-vous par téléphone auprès d’entreprises | Prospection téléphonique B2B : obtenir des rendez-vous qualifiés | Tous niveaux | 2 jours | Présentiel · Distanciel |
| Prospecter des décideurs sur LinkedIn | Social selling : prospecter sur LinkedIn | Tous niveaux | 1 jour | Présentiel · Distanciel |
| Conduire un entretien de vente structuré | Techniques de vente : conduire un entretien de vente structuré | Initiation | 2 jours | Présentiel · Distanciel |
| Répondre aux objections et obtenir la décision du client | Traiter les objections et conclure une vente | Intermédiaire | 2 jours | Présentiel · Distanciel |
| Négocier prix et remises sans sacrifier ses marges | Négociation commerciale : défendre ses prix et ses marges | Intermédiaire | 2 jours | Présentiel · Distanciel |
| Fidéliser et développer les clients existants | Développer et fidéliser son portefeuille clients | Intermédiaire | 2 jours | Présentiel · Distanciel |
| Professionnaliser l’accueil physique et téléphonique | Accueil client physique et téléphonique | Initiation | 1 jour | Présentiel |
Toutes les formations
Chaque programme est un socle : contenus, durée et exercices sont ajustés au niveau de vos participants et à vos objectifs.
Trouver de nouveaux clients par téléphone, par e-mail ou sur LinkedIn, puis développer et fidéliser les comptes existants.
Commercial & relation client
Définir ses cibles, constituer un fichier conforme au RGPD, combiner téléphone, e-mail, LinkedIn et recommandation, puis tenir un rythme de prospection mesuré semaine après semaine.
Commercial & relation client
Appeler des entreprises pour obtenir des rendez-vous utiles : préparer ses sessions d’appels, passer le standard, capter l’intérêt en trente secondes et qualifier le besoin avant de fixer une date.
Commercial & relation client
Utiliser son compte LinkedIn personnel pour prospecter : un profil qui rassure l’acheteur, la recherche des décideurs, des prises de contact personnalisées et une routine de vingt minutes par jour.
Commercial & relation client
Analyser son portefeuille, repérer le potentiel inexploité et les clients sur le départ, puis bâtir pour chaque compte clé un plan de développement et de fidélisation daté.
Conduire l’entretien de vente en B2B ou face au client final, traiter les objections, conclure et négocier les conditions.
Commercial & relation client
Conduire un entretien de vente de la préparation à la conclusion : questionner pour faire émerger le besoin, argumenter à partir de ce besoin et proposer l’étape suivante.
Commercial & relation client
Deux jours d’entraînement sur la fin de l’entretien de vente : comprendre ce que cache une objection, y répondre sans brader, puis demander l’engagement au bon moment.
Commercial & relation client
Mener une affaire auprès d’une entreprise de la détection à la signature : qualifier l’opportunité, rallier chaque décideur, rédiger une proposition et la défendre devant un comité.
Commercial & relation client
Fixer ses limites avant de négocier, défendre la valeur de l’offre face aux demandes de remise et n’accorder aucune concession sans contrepartie, jusqu’à l’accord écrit.
Commercial & relation client
Préparer et conduire en équipe une négociation à fort enjeu avec un service achats : analyser le rapport de force, déjouer les tactiques d’achat et construire un accord durable.
Commercial & relation client
Accueillir le client dans le point de vente, comprendre l’usage qu’il prévoit, lui recommander la solution qui lui convient et l’accompagner jusqu’à sa décision, sans pression.
Commercial & relation client
Proposer au bon moment un produit complémentaire, un service associé ou une offre supérieure utile au client, en une phrase courte, et accepter un refus sans fragiliser la vente.
Accueillir, traiter les demandes et les réclamations, et améliorer le parcours vécu par les clients.
Commercial & relation client
Répondre à une demande de façon claire et fiable, traiter une réclamation avec méthode, apaiser un client mécontent et soigner ses réponses écrites, au téléphone comme par e-mail.
Commercial & relation client
Accueillir visiteurs et appelants de façon professionnelle : formule d’accueil, identification de la demande, attente, transfert, message complet et gestion des personnes pressées ou mécontentes.
Commercial & relation client
Cartographier le parcours réel de vos clients avec les équipes concernées, repérer les points de friction, relier chaque irritant à sa cause interne et bâtir un plan d’amélioration priorisé.
Pour qui
Pour une prise de poste commercial : la méthode d’entretien d’abord, puis une prospection structurée.
Pour les ventes longues, les comités de décision et les négociations face aux services achats.
Pour conseiller le client final pendant sa visite et lui proposer les compléments utiles.
Pour accueillir, orienter, traiter les demandes et les réclamations, à l’oral comme à l’écrit.
Pour trouver de nouveaux clients, sécuriser le portefeuille existant et améliorer le parcours client.
Situations
Situations types d’entreprises et réponses de formation possibles.
Situation
Construire d’abord le plan de prospection (cibles, fichier, séquences de contact), puis entraîner l’équipe aux appels et à la prise de rendez-vous qualifiés.
Prospection commerciale : trouver de nouveaux clientsProspection téléphonique B2B : obtenir des rendez-vous qualifiés
Situation
Travailler la préparation des négociations, la tenue du prix et l’échange de concessions contre des contreparties, puis préparer en équipe les renégociations des comptes stratégiques.
Négociation commerciale : défendre ses prix et ses margesNégociation complexe : grands comptes et acheteurs professionnels
Situation
Harmoniser l’accueil, la mise en attente et le transfert des appels grâce à une charte commune, puis former les conseillers au traitement des réclamations et aux réponses écrites.
Accueil client physique et téléphoniqueRelation client : les fondamentaux
Situation
Segmenter le portefeuille et définir les signaux de départ avec les commerciaux, puis cartographier le parcours client avec les services concernés pour traiter les causes des insatisfactions.
Développer et fidéliser son portefeuille clientsExpérience client : concevoir un parcours client réussi
Comprendre
Dans une équipe commerciale, les ventes se perdent rarement par manque de connaissance des produits. Elles se perdent à des moments précis : un appel de prospection qui n’aboutit pas, une découverte des besoins trop courte qui mène à une proposition hors sujet, une remise accordée dès la première demande, un client qui part sans prévenir. Repérer ce moment permet de choisir une formation ciblée plutôt qu’un programme général, car prospecter, conduire un entretien, négocier et fidéliser mobilisent des savoir-faire différents.
Deux erreurs reviennent souvent lors du choix d’une formation. La première consiste à former une équipe à la négociation alors que les affaires se perdent plus tôt, faute de rendez-vous qualifiés ou de découverte des besoins. La seconde consiste à confondre des formations proches : Techniques de vente enseigne la conduite d’un entretien quel que soit le client, Vente B2B porte sur les ventes longues à plusieurs décideurs, et Vente conseil sur le face-à-face avec le client final en magasin ou en agence. Les collaborateurs qui répondent aux clients sans vendre relèvent plutôt des formations Accueil client et Relation client.
Chaque formation repose sur un entraînement répété à partir de la réalité de l’entreprise : offre, argumentaires, objections entendues, fichier de prospects, portefeuille clients. Les participants produisent pendant la session des outils réutilisables : guide d’appel, grille de découverte, fiche de préparation de négociation, plan de compte, charte d’accueil. Le programme, la durée et les cas travaillés sont ajustés lors de l’analyse du besoin avec l’entreprise.
Enjeux
Une prospection régulière, ciblée et suivie évite les creux d’activité. Elle repose sur un fichier qualifié, des messages personnalisés et des créneaux réservés dans l’agenda des commerciaux.
Les clients comparent les offres avant même le premier rendez-vous. Préparer ses marges de manœuvre et obtenir une contrepartie à chaque concession protège la rentabilité des affaires.
Un client part rarement sans signe avant-coureur : baisse des commandes, réclamations répétées, changement d’interlocuteur. Repérer ces signaux et soigner chaque contact permet d’agir avant le départ.
Sur mesure
Si aucun programme ne correspond exactement, nous construisons la formation avec un formateur spécialisé de notre réseau : contenus, durée et exercices sont définis avec vous.
Exemples de besoins que nous pouvons étudier
Ressources
Une équipe commerciale ne bute pas partout au même endroit : certains manquent de rendez-vous, d’autres perdent des affaires au moment du prix ou laissent partir des clients sans le…
Financement
Une prise en charge peut être possible selon votre entreprise, votre OPCO et les critères de financement applicables. Nous pouvons vous accompagner dans la constitution de votre demande de financement.
Identifie son OPCO, selon sa convention collective, et dépose la demande avant la formation.
Vous transmet le programme, le devis et les documents habituellement demandés, puis les pièces de fin de formation.
Étudie la demande et décide d’une éventuelle prise en charge selon ses critères.
Questions
Une autre question ? Appelez-nous au 07 80 95 85 98.
Techniques de vente est le point de départ le plus courant pour un commercial qui débute. La formation pose la méthode de l’entretien, de la préparation à la conclusion. Si le poste comporte une forte part de recherche de nouveaux clients, Prospection commerciale ou Prospection téléphonique B2B complètent ensuite le parcours.
Le choix dépend du moment où les affaires se perdent. Si les clients ne donnent pas suite après le rendez-vous, le besoin porte sur l’entretien, les objections ou la conclusion. Si les ventes se concluent mais avec des remises trop importantes, la formation Négociation commerciale est la plus adaptée.
Ces trois formations visent des situations de vente différentes. Techniques de vente enseigne la conduite d’un entretien quel que soit le client. Vente B2B porte sur les ventes longues à plusieurs décideurs en entreprise, et Vente conseil sur le face-à-face avec le client final en magasin, en agence ou en showroom.
Relation client : les fondamentaux est conçue pour les collaborateurs qui répondent aux clients sans être commerciaux. Elle porte sur le traitement des demandes et des réclamations, les clients mécontents et les réponses écrites, sans objectif de vente. Pour les personnes chargées du standard ou de la banque d’accueil, Accueil client physique et téléphonique est plus ciblée.
Oui, et leur participation aide à maintenir les pratiques après la formation. Les managers peuvent suivre la session avec leur équipe ou bénéficier d’une séquence dédiée à l’observation d’entretiens, au débriefing et au suivi des indicateurs d’activité. Les outils produits pendant la formation, comme les grilles d’observation ou les plans de compte, leur servent ensuite de support de suivi.
Oui, les formations de prospection rappellent le cadre applicable : RGPD pour les fichiers de prospects, règles propres à la prospection par e-mail et au démarchage téléphonique. Ces règles diffèrent selon que la personne contactée est un professionnel ou un particulier. Elles sont présentées selon les textes en vigueur à la date de la formation, sans constituer un conseil juridique.
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