Commercial & relation client
Rédiger un mémoire technique qui fait gagner
Analyser les critères et leur pondération, construire un plan qui suit la grille de notation, décrire moyens et méthode avec des preuves, puis relire comme l’acheteur.
Répondre aux appels d’offres publics : la méthode complète
Trouver les consultations utiles, lire un DCE, constituer la candidature, bâtir une offre alignée sur les critères, la déposer en ligne, puis gérer l’attribution et ses suites.
- Durée
- 2 jours (14 heures)
- Modalités
- Présentiel · Distanciel
- Niveau
- Initiation
- Tarif
- Sur devis
Programme mis à jour le
L’essentiel en questions
- À qui s’adresse cette formation ?
- Cette formation s’adresse aux dirigeants de TPE et de PME, responsables commerciaux, chargés d’affaires, assistants et chargés d’appels d’offres de tous secteurs, qui répondent déjà ou souhaitent répondre aux marchés publics. Aucun prérequis n’est demandé.
- Combien de temps dure-t-elle ?
- La formation « Répondre aux appels d’offres publics : la méthode complète » dure 2 jours (14 heures). Cette durée est indicative : elle est ajustée selon les objectifs et le niveau des participants.
- Peut-elle se dérouler dans nos locaux ?
- Oui. La formation peut être organisée dans vos locaux, partout en France, ou dans un lieu convenu ensemble.
- Est-elle disponible à distance ?
- Oui. Elle peut être suivie en classe virtuelle avec un formateur.
- Peut-elle être adaptée à notre secteur ?
- Oui. Le programme, les exemples et les exercices sont ajustés à votre secteur d’activité, à vos outils et au niveau des participants lors de l’analyse du besoin.
- Peut-elle être financée par un OPCO ?
- Une prise en charge peut être possible selon votre entreprise, votre OPCO et les critères de financement applicables, sans garantie. Nous pouvons vous accompagner dans la constitution de votre demande. Les formations de Hashtag 3C Formation ne sont pas référencées sur Mon Compte Formation : elles ne peuvent pas être financées par le compte personnel de formation (CPF).
Pourquoi suivre cette formation ?
Répondre à un marché public suit des règles que beaucoup d’entreprises découvrent au fil des échecs : où chercher les avis, quelles pièces fournir et à quel moment, comment l’acheteur note les offres, ce qui peut se négocier, que faire après un rejet. Cette formation de deux jours suit une consultation de la veille jusqu’au suivi du marché, à partir de dossiers réels de la commande publique. Elle convient à tous les secteurs : les spécificités des travaux sont traitées dans « Appels d’offres du BTP », la rédaction du mémoire est approfondie dans « Rédiger un mémoire technique qui fait gagner », et le nettoyage dispose d’une formation dédiée.
Les situations auxquelles elle répond
- Une PME veut se lancer dans les marchés publics et ne sait pas où trouver les consultations à sa mesure
- Une offre a été écartée pour une pièce manquante ou un formulaire mal rempli
- Les réponses sont préparées dans l’urgence et déposées quelques minutes avant la date limite
- Un marché a été perdu de peu sans que l’entreprise demande les motifs du rejet ni ses notes
Ce que l’entreprise en retire
- La veille repose sur des sources et des critères de sélection adaptés au secteur et à la zone d’intervention
- Chaque réponse suit un rétroplanning et une liste de vérification des pièces de candidature et d’offre
- Le mémoire technique et le prix sont construits à partir des critères de jugement et de leur pondération
- Après l’attribution, l’entreprise demande les motifs du rejet et connaît les recours possibles et leurs délais
Les règles de la commande publique (procédures, seuils, pièces exigées, délais, voies de recours) sont présentées selon le code de la commande publique et les textes en vigueur à la date de la session. Chaque consultation reste régie par son propre règlement de la consultation.
Objectifs pédagogiques et compétences visées
Les objectifs décrivent les compétences que le participant pourra mettre en œuvre ; leur atteinte est vérifiée selon les modalités d’évaluation indiquées plus bas. À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Organiser une veille des consultations publiques sur les sources adaptées à son activité
- Analyser les pièces d’un dossier de consultation : règlement de la consultation, CCAP, CCTP, pièces de prix
- Constituer un dossier de candidature complet et conforme à ce que demande l’acheteur
- Construire une offre technique et financière qui répond à chaque critère de jugement
- Déposer une réponse dématérialisée dans les délais et sans erreur de forme
- Gérer l’après-dépôt : négociation éventuelle, attribution, demande des motifs, recours
Programme détaillé
Programme indicatif : les modules sont sélectionnés, approfondis ou complétés selon le niveau des participants et vos objectifs.
01Jour 1, matin : comprendre la commande publique et trouver les marchés
- Les principes de la commande publique et le code de la commande publique
- Procédure adaptée, appel d’offres, procédures avec négociation : ce qui change pour le candidat
- Seuils et réformes récentes : dispenses de procédure relevées en 2026, publicité obligatoire, variantes désormais admises par défaut
- Où trouver les consultations : BOAMP, Journal officiel de l’Union européenne, PLACE, Maximilien et autres plateformes, profils d’acheteurs
- Organiser sa veille : mots-clés, codes, alertes, suivi des acheteurs et des marchés arrivant à échéance
- Décider de répondre : grille d’analyse, répondre seul, en groupement ou avec un sous-traitant
02Jour 1, après-midi : lire le DCE et constituer la candidature
- Règlement de la consultation : procédure, allotissement, critères, pondération, variantes, date et heure limites
- CCAP et CCTP : obligations, délais, pénalités, conditions de paiement, révision des prix
- Formulaires de candidature : DC1, DC2 ou document unique de marché européen (DUME)
- Capacités, références et attestations : ce qui est demandé au dépôt et ce qui l’est seulement au candidat retenu
- Les erreurs qui rendent une candidature incomplète ou une offre irrégulière
03Jour 2, matin : construire l’offre
- Critères de jugement, sous-critères et pondération : comment l’acheteur note les offres
- Au moins un critère environnemental dans chaque consultation lancée depuis août 2026 ; clauses sociales et environnementales d’exécution
- Mémoire technique : répondre critère par critère, avec ou sans cadre de réponse imposé
- Offre de prix : BPU, DQE ou DPGF, cohérence entre les pièces et avec le mémoire
- Offre anormalement basse : risque de rejet et justification du prix
04Jour 2, après-midi : déposer, négocier et suivre
- Dépôt dématérialisé : compte sur la plateforme, formats, accusé de réception, copie de sauvegarde ; signature non exigée au dépôt, mais demandée au candidat retenu
- Questions à l’acheteur, compléments de candidature et négociation lorsque la procédure la prévoit
- Attribution : lettre de rejet, délai avant la signature, demande des motifs et des notes
- Recours précontractuels et contestation du contrat : principes et délais
- Après la signature : notification, avance, révision des prix, modification du marché, bibliothèque de contenus pour les réponses suivantes
Informations pratiques : public, modalités, évaluation
Public concerné
Cette formation s’adresse aux dirigeants de TPE et de PME, responsables commerciaux, chargés d’affaires, assistants et chargés d’appels d’offres de tous secteurs, qui répondent déjà ou souhaitent répondre aux marchés publics.
Prérequis
Aucune connaissance juridique préalable ; connaître l’offre de l’entreprise. Apporter un dossier de consultation récent de son secteur est utile.
Durée
2 jours (14 heures), durée indicative ajustable.
Modalités pédagogiques
- Présentiel : dans vos locaux, partout en France, ou dans un lieu convenu ensemble
- Distanciel : classe virtuelle en direct avec le formateur
À distance, la formation se déroule en classe virtuelle avec le formateur ; les modalités de suivi de la présence et de la participation sont précisées dans la convocation.
Méthodes pédagogiques
- Étude d’un DCE réel publié sur une plateforme publique : en sous-groupes, les participants relèvent procédure, critères, pondération, pièces exigées et date limite, puis remplissent la grille de décision
- Atelier candidature : chaque participant prépare le dossier de candidature de son entreprise pour la consultation étudiée, puis le contrôle avec la liste de vérification
- Simulation de notation : le groupe note trois extraits de mémoires techniques avec la grille de l’acheteur, puis compare ses notes et ses justifications
Moyens pédagogiques et techniques
- Dossiers de consultation réels issus de plateformes publiques, choisis selon les secteurs des participants
- Grille de décision, rétroplanning de réponse et liste de vérification avant dépôt
- Ordinateur avec accès internet pour les exercices de veille et de lecture des plateformes
- Salle adaptée au nombre de participants, dans vos locaux ou dans un lieu convenu ensemble
- Classe virtuelle avec partage d’écran ; connexion internet, micro et caméra pour chaque participant
- Support de formation remis aux participants
Modalités d’évaluation
- Positionnement des participants avant la formation (questionnaire ou échange)
- Grille de décision et analyse du DCE étudié, corrigées avec le formateur
- Dossier de candidature contrôlé avec la liste de vérification
- Questionnaire de fin de formation sur les procédures, les pièces, les délais et les recours
- Questionnaire de satisfaction en fin de formation
Nature de la reconnaissance
Attestation de fin de formation remise à chaque participant.
Cette formation ne délivre ni diplôme, ni titre, ni certification professionnelle enregistrée au RNCP ou au répertoire spécifique.
Intervenants
La formation est animée par le formateur retenu pour l’action, qui peut être un intervenant indépendant ou un organisme partenaire, sélectionné pour son expertise du sujet, son expérience professionnelle et ses compétences pédagogiques. Hashtag 3C Formation reste votre interlocuteur tout au long de la prestation.
Modalités d’accès
- Vous nous transmettez votre demande : formulaire de devis, téléphone ou e-mail.
- Nous analysons le besoin avec vous et identifions le niveau des participants.
- Nous vous adressons une proposition : programme adapté, modalités et devis.
- Après votre accord, les documents contractuels sont établis, puis les participants reçoivent leur convocation.
L’inscription peut être à l’initiative de l’employeur, ou du salarié avec l’accord de son employeur.
Délais d’accès
Les délais d’organisation varient selon la formation, le format, les disponibilités du formateur et les éventuelles démarches de financement. Contactez-nous pour connaître le délai applicable à votre projet.
Si vous sollicitez une prise en charge, la demande est en général à déposer auprès de l’OPCO avant le début de la formation : ce délai est à prévoir dans le calendrier.
Accessibilité et handicap
Les personnes en situation de handicap peuvent nous signaler leurs besoins avant la formation, ou à tout moment, afin d’étudier ensemble les adaptations possibles : rythme, supports, aides techniques ou humaines, accessibilité du lieu. Si une adaptation n’est pas réalisable, nous vous orientons vers une structure adaptée.
Signalez vos besoins au 07 80 95 85 98 ou à contact@hashtag-3c-formation.com. Notre démarche d’accessibilité.
Contact
Hashtag 3C Formation · 07 80 95 85 98 · contact@hashtag-3c-formation.com
Droit de rétractation (formation financée à titre individuel)
Lorsqu’une personne finance elle-même sa formation, à titre individuel, elle dispose d’un délai de rétractation de dix jours à compter de la signature du contrat de formation (article L6353-5 du Code du travail) ; aucune somme ne peut être exigée avant l’expiration de ce délai (article L6353-6). Ce délai ne concerne pas les formations commandées par une entreprise pour ses salariés.
Tarif, financement et adaptation
Tarif sur devis selon la durée, le nombre de participants, le format et les modalités d’intervention.
Une prise en charge peut être possible selon votre entreprise, votre OPCO et les critères de financement applicables. Nous pouvons vous accompagner dans la constitution de votre demande de financement. La prise en charge n’est jamais garantie : elle dépend des critères en vigueur au moment de la demande. Le guide du financement OPCO
Les formations de Hashtag 3C Formation ne sont pas référencées sur Mon Compte Formation : elles ne peuvent pas être financées par le compte personnel de formation (CPF).
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Adapter cette formation à votre entreprise
Les contenus peuvent être adaptés selon le niveau des participants, leurs fonctions, votre secteur d’activité, vos objectifs, les outils utilisés et les situations professionnelles rencontrées.
- Le programme
- La durée
- Les exercices
- Le niveau
- Le secteur d’activité
- Le format
- Les dates
Questions fréquentes sur cette formation
Une petite entreprise a-t-elle ses chances face aux grands groupes ?
Oui, car de nombreux marchés sont découpés en lots et les capacités exigées doivent rester liées et proportionnées à l’objet du marché. Une TPE peut aussi répondre en groupement ou s’appuyer sur un sous-traitant pour compléter ses capacités. La formation aide à repérer les consultations accessibles et à valoriser des références modestes mais pertinentes.
Peut-on négocier son prix dans un marché public ?
Cela dépend de la procédure : la négociation est possible en procédure adaptée lorsque l’acheteur l’a prévue, et dans les procédures avec négociation, mais pas en appel d’offres. Le règlement de la consultation indique ce qui est permis. La formation apprend à le lire et à préparer une éventuelle phase de négociation.
Quelle différence avec les formations BTP, mémoire technique et propreté ?
Cette formation pose la méthode générale, valable pour tous les secteurs, de la veille au suivi du marché. « Appels d’offres du BTP » traite les pièces et les montages propres aux travaux, « Rédiger un mémoire technique qui fait gagner » approfondit la partie rédactionnelle en une journée, et la formation propreté applique la méthode aux marchés de nettoyage.
Construire un parcours
Pour aller plus loin
Commercial & relation client
Appels d’offres du BTP : DPGF, mémoire technique, sous-traitance et groupement
Chiffrer une DPGF ou un BPU sans erreur, présenter références et qualifications, déclarer un sous-traitant, monter un groupement et rédiger une méthodologie de chantier convaincante.
Formations complémentaires
Propreté & nettoyage
Répondre aux appels d’offres de propreté : DCE, mémoire, BPU
Décider de répondre ou non, analyser le DCE, préparer la visite de site, rédiger un mémoire technique aligné sur les critères et remplir BPU et DQE en cohérence avec les heures proposées.
Commercial & relation client
Négociation complexe : grands comptes et acheteurs professionnels
Préparer et conduire en équipe une négociation à fort enjeu avec un service achats : analyser le rapport de force, déjouer les tactiques d’achat et construire un accord durable.
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Techniques de vente : conduire un entretien de vente structuré
Conduire un entretien de vente de la préparation à la conclusion : questionner pour faire émerger le besoin, argumenter à partir de ce besoin et proposer l’étape suivante.
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Négociation commerciale : défendre ses prix et ses marges
Fixer ses limites avant de négocier, défendre la valeur de l’offre face aux demandes de remise et n’accorder aucune concession sans contrepartie, jusqu’à l’accord écrit.
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Prospection commerciale : trouver de nouveaux clients
Définir ses cibles, constituer un fichier conforme au RGPD, combiner téléphone, e-mail, LinkedIn et recommandation, puis tenir un rythme de prospection mesuré semaine après semaine.
Prêt à organiser cette formation ?
Expliquez-nous votre besoin. Nous vous proposons une solution adaptée et étudions avec vous les possibilités de financement.