Allemand commercial et des affaires : vendre et négocier
Rédiger une offre précise, conduire un rendez-vous, négocier prix et délais, accueillir un visiteur sur un salon et traiter une réclamation en allemand avec clients et fournisseurs germanophones.
Durée
Durée définie après positionnement et selon les objectifs du participant
Cette formation s’adresse aux commerciaux, technico-commerciaux, acheteurs, responsables export et collaborateurs de l’administration des ventes en relation avec des clients, des distributeurs ou des fournisseurs germanophones. Prérequis : profil indicatif B1 en allemand : tenir une conversation professionnelle sur un sujet connu et comprendre un e-mail courant, vérifié par un test de positionnement écrit et oral. Les techniques de vente sont supposées connues.
Combien de temps dure-t-elle ?
La durée de la formation « Allemand commercial et des affaires : vendre et négocier » n’est pas fixe : elle est définie après positionnement et selon les objectifs du participant. Elle est précisée lors de l’établissement du devis.
Peut-elle se dérouler dans nos locaux ?
Oui. La formation peut être organisée dans vos locaux, partout en France, ou dans un lieu convenu ensemble.
Est-elle disponible à distance ?
Oui. Elle peut être suivie en classe virtuelle avec un formateur.
Peut-elle être adaptée à notre secteur ?
Oui. Le programme, les exemples et les exercices sont ajustés à votre secteur d’activité, à vos outils et au niveau des participants lors de l’analyse du besoin.
Peut-elle être financée par un OPCO ?
Une prise en charge peut être possible selon votre entreprise, votre OPCO et les critères de financement applicables, sans garantie. Nous pouvons vous accompagner dans la constitution de votre demande. Les formations de Hashtag 3C Formation ne sont pas référencées sur Mon Compte Formation : elles ne peuvent pas être financées par le compte personnel de formation (CPF).
Pourquoi suivre cette formation ?
La formation « Allemand commercial et des affaires : vendre et négocier » demande un profil d’entrée indicatif B1 au minimum, vérifié par un test de positionnement écrit et oral, et entraîne les situations d’achat et de vente : offres, rendez-vous, négociations, salons, suivi écrit et réclamations ; le niveau visé indicatif est B2 pour une entrée en B1, et les objectifs des profils B2 ou C1 sont fixés selon leurs situations commerciales. Elle s’adresse aux commerciaux, acheteurs, équipes export et administration des ventes qui connaissent leur métier en français et travaillent avec l’Allemagne, l’Autriche ou la Suisse alémanique. La consolidation grammaticale relève de la formation « Allemand intermédiaire : consolider ses bases et gagner en aisance », les techniques de vente elles-mêmes du pôle commercial, et les échanges internes ou techniques de la formation « Allemand professionnel sur mesure : un parcours adapté à vos échanges ». Aucune préparation à une certification n’est prévue.
Les situations auxquelles elle répond
Un distributeur allemand demande une offre détaillée, et le commercial ne sait pas formuler la durée de validité ni les réserves
Une équipe prépare un salon professionnel en Allemagne où une partie des visiteurs préfère échanger en allemand
Une acheteuse doit discuter la hausse de prix annoncée par un fournisseur autrichien et obtenir une contrepartie sur les délais
L’administration des ventes reçoit une réclamation pour livraison incomplète et doit proposer une solution écrite dans la journée
Ce que l’entreprise en retire
Les offres envoyées en allemand indiquent sans ambiguïté validité, prix hors taxes, conditions de livraison et de paiement
Chaque commercial présente son offre en allemand puis conduit la découverte des besoins avec des questions préparées
Les concessions sont formulées sous condition (Wenn Sie…, könnten wir…) puis confirmées par écrit
Une réclamation est traitée au téléphone puis par écrit avec les termes appropriés : Gutschrift, Ersatzlieferung, Kulanz
Objectifs pédagogiques et compétences visées
Les objectifs décrivent les compétences que le participant pourra mettre en œuvre ; leur atteinte est vérifiée selon les modalités d’évaluation indiquées plus bas. À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
Rédiger ou relire une offre en allemand : prix, remises, validité, conditions de livraison et de paiement
Conduire un rendez-vous commercial : présentation, découverte des besoins, reformulation
Négocier prix, quantités et délais en conditionnant chaque concession
Aborder un visiteur sur un salon, qualifier le contact et organiser la suite
Assurer le suivi écrit d’une affaire : relance d’offre, confirmation de commande, annonce d’un retard
Traiter une réclamation de client ou signaler un défaut à un fournisseur
Ajuster le niveau de formalité à l’interlocuteur, à l’entreprise et au pays
Programme détaillé
Programme indicatif : les modules sont sélectionnés, approfondis ou complétés selon le niveau des participants et vos objectifs.
01De la demande à l’offre
Anfrage, Angebot, Bestellung, Auftragsbestätigung : vocabulaire et structure de chaque document
Prix et remises : netto, zzgl. MwSt., Rabatt, Staffelpreise, Mindestbestellmenge
Conditions de livraison (Lieferzeit, ab Werk, frei Haus, Incoterms) et de paiement (Zahlungsziel, Skonto, Vorkasse)
Validité et réserves : gültig bis, freibleibend, renvoi aux AGB ; signatures i. A., i. V. et ppa.
02Rendez-vous et présentation de l’offre
Prendre et confirmer un rendez-vous, recevoir un client ou se présenter chez lui
Passer des caractéristiques du produit au bénéfice pour le client (Nutzen, Mehrwert)
Questions de découverte : Worauf legen Sie besonderen Wert, wer ist an der Entscheidung beteiligt
Appuyer l’argumentation sur des éléments vérifiables : fiche technique (Datenblatt), échantillon (Muster), références citées avec l’accord des clients
03Négocier
Préparer en allemand sa marge de manœuvre (Spielraum) et ses contreparties (Gegenleistung)
Conditionner une concession : Wenn Sie die Menge erhöhen, könnten wir…
Refuser ou différer avec tact : Das liegt leider außerhalb unseres Spielraums
Récapituler points d’accord et points ouverts, puis les confirmer par écrit
04Salons professionnels (Messe)
Aborder un visiteur sur le stand et présenter une nouveauté en une minute
Qualifier le contact : projet, besoin, échéance, personnes impliquées dans la décision
Recueillir les coordonnées en informant le visiteur de leur usage et en obtenant son accord pour le recontacter (RGPD, DSGVO en allemand)
Relancer après le salon (nachfassen) : e-mail personnalisé et proposition de rendez-vous
05Suivi écrit des affaires
Relancer une offre restée sans réponse sans mettre l’interlocuteur en porte-à-faux
Signaler un écart entre la commande reçue et la confirmation envoyée
Annoncer un retard (Lieferverzug), une livraison partielle (Teillieferung) ou une révision de prix (Preisanpassung)
Ouverture et formule finale selon la relation : Sehr geehrte, Guten Tag, Viele Grüße
06Réclamations
Reklamation ou Beschwerde : défaut constaté sur un produit ou mécontentement plus général
Recevoir la réclamation au téléphone, poser les questions utiles, reformuler sans se justifier
Proposer une solution : Ersatzlieferung, Nachbesserung, Gutschrift, geste commercial (Kulanz)
Côté achats : notifier un défaut par écrit (Mängelrüge) dans les délais prévus au contrat ; ne pas confondre Gewährleistung (garantie légale) et Garantie (garantie commerciale)
07Usages d’affaires selon les interlocuteurs
Formalité : Sie, titre de docteur dans l’adresse (Herr Dr. …), passage au du seulement lorsqu’il est proposé
Suisse : Offerte pour une offre, prix en francs suisses, formalités douanières hors Union européenne
Écarts entre entreprises, générations et régions : observer l’interlocuteur plutôt qu’appliquer des généralités sur « les Allemands »
Cette formation s’adresse aux commerciaux, technico-commerciaux, acheteurs, responsables export et collaborateurs de l’administration des ventes en relation avec des clients, des distributeurs ou des fournisseurs germanophones.
Prérequis
Profil indicatif B1 en allemand : tenir une conversation professionnelle sur un sujet connu et comprendre un e-mail courant, vérifié par un test de positionnement écrit et oral. Les techniques de vente sont supposées connues
Niveau de langue (repères CECRL)
Profil d’entrée indicatif : B1, B2, C1. Niveau visé indicatif : selon les objectifs.
Le niveau réel est évalué par un test de positionnement avant la formation ; la progression dépend du niveau de départ, du volume et de la régularité des séances, et aucun niveau n’est garanti.
Durée
Durée définie après positionnement et selon les objectifs du participant.
Modalités pédagogiques
Présentiel : dans vos locaux, partout en France, ou dans un lieu convenu ensemble
Distanciel : classe virtuelle en direct avec le formateur
À distance, la formation se déroule en classe virtuelle avec le formateur ; les modalités de suivi de la présence et de la participation sont précisées dans la convocation.
Méthodes pédagogiques
Rédaction d’une offre en allemand à partir d’une demande réelle anonymisée de l’entreprise, puis relecture croisée de la validité, des conditions et des réserves
Négociation en binôme enregistrée avec l’accord des participants : l’acheteur d’un distributeur allemand reçoit des consignes cachées (délai imposé, budget plafonné), et le vendeur doit obtenir une contrepartie à chaque concession
Simulation de salon : trois visiteurs aux profils différents (distributeur, utilisateur final, simple curieux) se succèdent sur le stand ; le participant qualifie chaque contact et rédige l’e-mail de relance
Réclamation traitée en deux temps : appel d’un client mécontent, puis réponse écrite proposant un avoir, un remplacement ou une reprise
Moyens pédagogiques et techniques
Documents commerciaux de l’entreprise anonymisés : offres, conditions générales, confirmations de commande, e-mails de réclamation
Glossaire commercial franco-allemand construit à partir de l’offre et des conditions de vente de l’entreprise
Salle adaptée au nombre de participants, dans vos locaux ou dans un lieu convenu ensemble
Classe virtuelle avec partage d’écran ; connexion internet, micro et caméra pour chaque participant
Support de formation remis aux participants
Modalités d’évaluation
Positionnement des participants avant la formation (questionnaire ou échange)
Simulation complète d’entretien commercial en allemand (présentation, découverte, objection, négociation, conclusion), évaluée sur une grille
Rédaction, à partir d’un cas, d’une offre ou d’une réponse à une réclamation, corrigée individuellement
Test de fin de parcours identique dans sa forme au positionnement écrit et oral, pour situer la progression
Questionnaire de satisfaction en fin de formation
Nature de la reconnaissance
Attestation de fin de formation remise à chaque participant.
Cette formation ne délivre ni diplôme, ni titre, ni certification professionnelle enregistrée au RNCP ou au répertoire spécifique.
Intervenants
La formation est animée par le formateur retenu pour l’action, qui peut être un intervenant indépendant ou un organisme partenaire, sélectionné pour son expertise du sujet, son expérience professionnelle et ses compétences pédagogiques. Hashtag 3C Formation reste votre interlocuteur tout au long de la prestation.
Modalités d’accès
Vous nous transmettez votre demande : formulaire de devis, téléphone ou e-mail.
Nous analysons le besoin avec vous et identifions le niveau des participants.
Nous vous adressons une proposition : programme adapté, modalités et devis.
Après votre accord, les documents contractuels sont établis, puis les participants reçoivent leur convocation.
L’inscription peut être à l’initiative de l’employeur, ou du salarié avec l’accord de son employeur.
Délais d’accès
Les délais d’organisation varient selon la formation, le format, les disponibilités du formateur et les éventuelles démarches de financement. Contactez-nous pour connaître le délai applicable à votre projet.
Si vous sollicitez une prise en charge, la demande est en général à déposer auprès de l’OPCO avant le début de la formation : ce délai est à prévoir dans le calendrier.
Accessibilité et handicap
Les personnes en situation de handicap peuvent nous signaler leurs besoins avant la formation, ou à tout moment, afin d’étudier ensemble les adaptations possibles : rythme, supports, aides techniques ou humaines, accessibilité du lieu. Si une adaptation n’est pas réalisable, nous vous orientons vers une structure adaptée.
Droit de rétractation (formation financée à titre individuel)
Lorsqu’une personne finance elle-même sa formation, à titre individuel, elle dispose d’un délai de rétractation de dix jours à compter de la signature du contrat de formation (article L6353-5 du Code du travail) ; aucune somme ne peut être exigée avant l’expiration de ce délai (article L6353-6). Ce délai ne concerne pas les formations commandées par une entreprise pour ses salariés.
Tarif, financement et adaptation
Tarif sur devis selon la durée, le nombre de participants, le format et les modalités d’intervention.
Une prise en charge peut être possible selon votre entreprise, votre OPCO et les critères de financement applicables. Nous pouvons vous accompagner dans la constitution de votre demande de financement. La prise en charge n’est jamais garantie : elle dépend des critères en vigueur au moment de la demande. Le guide du financement OPCO
Les formations de Hashtag 3C Formation ne sont pas référencées sur Mon Compte Formation : elles ne peuvent pas être financées par le compte personnel de formation (CPF).
Les contenus peuvent être adaptés selon le niveau des participants, leurs fonctions, votre secteur d’activité, vos objectifs, les outils utilisés et les situations professionnelles rencontrées.
Quel niveau d’allemand faut-il pour suivre l’allemand commercial ?
Un profil indicatif B1 est nécessaire : le participant doit tenir une conversation professionnelle sur un sujet connu et comprendre un e-mail courant sans traduction systématique. En dessous, les jeux de rôle de négociation deviennent trop difficiles et la formation Allemand intermédiaire est plus profitable. Le test de positionnement écrit et oral vérifie ce prérequis.
La formation convient-elle aux acheteurs comme aux commerciaux ?
Oui, les situations sont travaillées des deux côtés de la relation. Les acheteurs s’entraînent à demander une offre, négocier une hausse ou signaler un défaut, les commerciaux à présenter, conclure et traiter une réclamation, et l’administration des ventes à confirmer une commande ou annoncer un retard. Dans un groupe mixte, chacun joue tour à tour l’acheteur et le vendeur.
La formation apprend-elle les techniques de vente et de négociation ?
Non, elle suppose ces techniques connues et apprend à les appliquer en allemand. Un commercial qui débute dans la vente suivra utilement, avant ou en parallèle, la formation Négociation commerciale du pôle commercial.
Choisir le bon cas après une préposition, raconter au passé, relier ses idées et formuler ses demandes avec tact pour expliquer une procédure et suivre un dossier en réunion, au téléphone, par e-mail.
Fixer ses limites avant de négocier, défendre la valeur de l’offre face aux demandes de remise et n’accorder aucune concession sans contrepartie, jusqu’à l’accord écrit.
Suivre une vente ou un achat international de l’offre au paiement : choix de l’Incoterm, transport et assurance, documents, TVA, formalités douanières de base et techniques de paiement.
Un parcours d’allemand construit à partir du niveau de chaque salarié et de ses échanges réels : réunions, e-mails, présentations, vocabulaire du métier, variantes autrichiennes et suisses.
Prospecter, présenter une offre, chiffrer un devis, négocier prix et délais, relancer et traiter une réclamation en espagnol, en tenant compte des usages commerciaux de chaque pays.
Poser les bases de l’allemand en partant des pièges d’un francophone (genre, cas, place du verbe, sons) pour se présenter, noter un nombre ou une date, prendre un appel et écrire un e-mail court.
Selon positionnement
Présentiel · Distanciel
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Expliquez-nous votre besoin. Nous vous proposons une solution adaptée et étudions avec vous les possibilités de financement.
